Versicherungen und verbotene Telefonwerbung für Termine
Am Tisch eines Kunden zu sitzen ist dass wichtigste für einen Versicherungsvertreter. Um Termine zu bekommen werden oft psychologische Telefonate geführt.
Bei Versicherungen ist dass wichtigste Termine zu haben. Sind Termin in ausreichender Anzahl vorhanden, werden auch Versicherungen abgeschlossen.
Nur Termine zu bekommen ist nicht einfach. Deshalb habe ich mit großem Interesse den Bericht im aktuellen Finanztest gelesen.
Dort ist unter anderem zu lesen, dass unerbetene Werbeanrufe per Gesetz seit 2004 verboten sind. Nun hat sicherlich jeder von uns schon mal einen solchen Anruf bekommen, wegen einem Vertrag für den Telefonanschluß oder eben wegen Versicherungen bzw. Steuer sparen (hängt oft zusammen).
An das Verbot der Werbeanrufe halten sich wenige, selbst an sich seriöse Gesellschaften verletzen ohne Scham die Privatsphäre von Bürgern.
Nun hat die eine der größten deutschen Versicherungen sogar ein Ausbildungsprogramm zur Neukundenwerbung übers Telefon entwickelt. Die Teilnehmer bekammen von der Versicherung einen großzügigen Aufbauzuschuss.
Etwa 2500,– Euro jeweils in den ersten beiden Monaten im dritten Monat dann 2000,–Euro wurden einem Teilnehmer bezahlt.
Dass absolut vorrangige Ziel ist beim Kunden einen Termin zu bekommen. Deshalb sollte langsam gesprochen werden und ab und an den Namen des Kunden nennen, um eine gewisse Sympathie beim Kunden zu erreichen. Während des Telefonats soll gelächelt werden, weil sich dann die positive Stimmung auf den Kunden überträgt.
Sie merken schon dass dies alles in die Psycho Schiene geht. Verwunderlich zu lesen war, dass ein Verantwortlicher dieser Versicherung sich in der verbotenen Telefonwerbung wohl nicht auskennt, da er meinte dass man doch Neukunden anrufen könne, sofern man anfangs fragt ob sie mit dem Anruf einverstanden sind.
Dies ist definitiv falsch, allerdings wusste der Ausbilder der Versicherung mehr und sagte wohl "Wo kein Kläger, da kein RichterâEuroÅ“
Früher wurde mir und meinen damaligen Kollegen bei Seminaren über Telefontraining schon empfohlen, dass Telefonat zu beenden, wenn sich ein Kunde über die Belästigung aufregt oder aber mit unterdrückter Nummer anzurufen und sagen dass man aus dem Ausland anruft.
Was dann noch in dem Bericht von Finanztest steht ist schon altbekannt, zumindest bei allen Versicherungsvertretern. Es geht dabei um die Anwendung von Frage Techniken und der Einwandbehandlung. Kurzes Beispiel dazu: Kunde sagt zu dem Anrufer "Ich habe kein GeldâEuroÅ“ er antwortet darauf, dass er es gut findet dass Sie so offen mit mir sprechen. Genau in Ihrem Fall würde Sie eine schwere Krankheit doppelt hart treffenâEuroÅ“ Ich informiere Sie wie sie dies vermeiden können. Wann haben Sie Zeit? Morgen oder übermorgen?
Es wird dabei auch mit der Angst des Kunden gespielt und zum Schluss eine Alternativ Frage gestellt, damit der Kunde nicht darüber nachdenkt ob er überhaupt einen Termin will, sondern ob er morgen oder übermorgen Zeit hat.
Wie schon oben erwähnt Psycho Schiene. Was mir selbst noch einfällt sind die Fragen die der Kunde nur mit ja beantwortet. Sagt er neun mal ja, wird er bei der zehnten Frage nach dem Abschluss nicht nein sagen.
Sollten Sie einmal solche Anrufe bekommen rufen Sie sich den Artikel ins Gedächtnis und lassen Sie sich nicht manipulieren.
Quelle: Finanztest Ausgabe Dezember 2006
- weitere Informationen für Sie:
wie schön, dass der aufgeklärte, mündige, allwissende Bürger nun endlich, hoffentlich von den bösen Anrufen dieser psychologisch so hochgradig geschulten Versicherungsvertreter verschont bleibt.
Selbstverständlich sorgen die Verursacher dieser Verbote auch für die verständliche weitere Aufklärung über Versorgungslücken und Vorsorgebedarf und schließen diese mit weitreichender, persönlicher Unterstützung,
umfangreicher Fachkompetenz und natürlich ohne bösartige telefonische Psychotricks.
Mein Versicherer ruft 2-3 mal im Jahr an. Das finde ich völlig in Ordnung. Ich habe auch schon telefonisch einen Termin ausgemacht und diese Psychotricks wurden so nicht angewendet. Ich denke solange nicht versucht wird einen Termin zu erzwingen, obwohl ich nein gesagt habe, ist das Angebot eines Termins doch wirklich kein Problem. Sonst könnte man den Außendienst ja gleich komplett verbieten. Engagement finde ich besser als Stillstand, nur so wird die Wirtschaft doch nach vorne getrieben. Nicht jeder Außendienstler ist ein schwarzes Schaf, es gibt kompetente und seriöse Berater…
Genau die jenigen, die sich mit Armen und Beinen gegen Beratungen von Versicherungsvermittlern wehren, sind erfahrungsgemäß genau die jenigen, die im Falle eines kapitalen Schadens von Eigentum und Gesundheit allein dastehen. Ich kann verstehen, dass man nicht von 12 Vermittlern gleichzeitig betreut werden möchte. Aber so wie man einen festen Arzt hat, der sich um einen kümmert, sollte man auch einen Versicherungsberater seines Vertrauens haben.