Strukturvertriebe Zukunft

Das ausgerechnet so ein großer Strukturvertrieb wie die AWD unter das Dach einer Versicherungsgesellschaft geht, hinterlässt viele Fragen und wohl auch wie es um die Zunkunft dieser Finanzvertriebe bestellt ist.

Anzeige / Inserat

Der Verkauf von AWD an Swiss Life beschäftigt sicherlich die ganze Zunft der Strukturvertriebe. Wenn schon der an sich größte Finanzvertrieb in Deutschland sich unter das Dach einer Versicherung begibt könnte dies eine Signalwirkung haben. AWD, OVB, DVAG oder MLP waren bisher sicherlich erfolgreich am Markt tätig aber ob dies noch wie in der Vergangenheit Bestand hat ist durch einige Gründe durchaus fraglich. Diese Finanzvertriebe sind beliebt bei Versicherungen und Banken, weil sie eine Menge an Produktion bringen. Ein Erfolgsfaktor bei diesen Finanzvertrieben war und ist wohl noch die Konsequente Nachfrage beim Kunden nach Empfehlungen.


Bekannte und Verwandte mit verhaftet

Wird ein Abschluss gemacht, kommt am Ende bei vielen Verkäufern in diesen Finanzvertrieben die Frage nach Bekannten und Verwandten, denn der Kunde will doch sicherlich auch dass seine Bekannten, Verwandte und Freunde von diesem Produkt, was ihn ja überzeugt hat, profitieren können. Durch diese Empfehlungen ist die Terminvereinbarung wesentlich leichter als auf anderen Wegen und jeder Verkäufer weiß, dass je mehr Termine er hat, auch die Chancen auf einen Abschluss größer werden.

Unabhängigkeit bei der AWD

Deshalb ist der Verlust der Unabhängigkeit von AWD nicht mal das eigentliche Problem, denn gute Verkäufer verkaufen jedes Produkt und überzeugen denn Kunden dabei noch, dass es das beste für ihn ist. Früher wurden Verkaufsgespräche vorgegeben, die einfach aufgebaut waren und das Grundprinzip hatten, sagt der Kunde 10 mal ja zu dem Produkt wird er meist nicht den Kopf schütteln, wenn die Frage kommt *Wann soll denn der Vertrag beginnen am 01.01. oder am 01.02* Nach den EU Vermittlerrichtlinien ist allerdings seit Mai diesen Jahres einiges anders geregelt. Informationspflichten und Beratungsprotokoll ist ein Teil davon, und auch an den Bedürfnissen des Kunden vorbei darf nach diesen Richtlinien nicht mehr verkauft werden. Theoretisch könnte zum Beispiel ein Verkäufer auf Schadensersatz verklagt werden, wenn er den Kunden nicht aufklärt was eine Berufsunfähigkeitsversicherung ist und warum dies eine wichtige Versicherung für ihn sein könnte. Von den EU Vermittlerrichtlinien sind in vielen Punkten gebundene Versicherungsvermittler ausgenommen, sofern die Versicherungsgesellschaft die volle Haftung übernimmt.

Ist dass der Grund wieso die AWD ihre Unabhängigkeit aufgibt?

Dazu kommt noch dass wohl ab 2008 die komplette Provision ausgewiesen werden muss in Euro und welches Problem Strukturvertriebe dabei haben könnten liegt auf der Hand. Zum einen wird es so manchem Kunden schwindlig wenn unter einem Vertrag Vertriebskosten von beispielsweise 3.000 Euro stehen aber da ist noch ein ganz anderes Problem, denn Strukturvertriebe bedeutet in der Regel dass es einen Kopf gibt und viele darunter. Der Verkäufer der frisch anfängt und mal gleich seine ganze Verwandtschaft und Bekannte zu einem Abschluss überredet, bekommt in der Regel das wenigste Geld da ja nach oben noch andere daran verdienen. So bekommt ein Verkäufer der neu geworben wird oftmals für einen Vertrag zum Beispiel 200 Euro wobei die restlichen 2.800 sozusagen gerecht verteilt werden. So wird sicherlich der dringend immer wieder benötigte Nachwuchs Verkäufer schwerer zu halten sein als vorher. Inwieweit die Problematik der EU Vermittlerrichtlinien von Finanzvertrieben damit umgangen wird sich einfach unter das Dach eines Versicherers zu begeben, lässt sich nur spekulieren, doch wenn bald andere dem Beispiel folgen werden von AWD könnte dies ein Grund dafür sein. Es gibt wohl in Deutschland immer einen Weg gewisse Regeln auszutricksen.

Anzeige / Inserat

Ihre Gedanken...