Gute Finanzberatung erkennen – Versicherungsvertreter und Makler

Was ist eine gute Finanzberatung? Wie kann ich diese erkennen? Wer ist besser der Versicherungsvertreter oder der Makler? Fragen über Fragen

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Eine gute Finanzberatung erkennen, ist für den Laien nicht einfach. Die Versicherungsvertreter und Makler sind oft geschult im verkäuferischen Bereich, deshalb kann sich der Kunde nur durch ausreichende Informationen vor schlechter Finanzberatung schützen.

Ein Versicherungsvertreter oder Makler ist zu Besuch und bevor dieser den häuslichen Bereich verlassen hat, sind einige Verträge für die Altersvorsorge und die Absicherung der Familie unterschrieben worden. Viele haben danach ein schlechtes Gewissen und denken Sie haben Fehler gemacht und zu schnell alles unterschrieben. So geht es vielen Menschen und es ist überhaupt nicht einfach eine gute Finanzberatung zu erkennen.

Tricks der Verkäufer

Verkäufer werden leider sehr oft mehr im verkäuferischen als im fachlichen Bereich geschult. Dabei gilt es zuerst als wichtig, dem Kunden ein gutes Gefühl zu vermitteln. Deshalb schaut sich auch ein Verkäufer in der Wohnung oder im Haus um und versucht darüber ein Gespräch zu beginnen. Themen über die man streiten kann, wie beispielsweise die Politik, soll man besser nicht ansprechen. Sich über persönliches zu unterhalten muss nicht schlecht sein, nur die fachliche Beratung muss im Vordergrund stehen. Über den letzten Urlaub 25 Minuten und über die Altersvorsoge 5 Minuten sprechen ist definitiv nicht der richtige Weg. Vor dem Abschluss werden die Vermittler von Strukturvertrieben so geschult, dass sie dem Kunden eine Alternativfrage stellen „Soll der Beginn der Altersvorsorge zum 1.7. oder zum 1.8. sein“. Damit umgeht man die Abschlussfrage und dem Kunden wird nur suggeriert wann und nicht ob er die Altersvorsorge abschließen will.

Versicherungsvertreter und Makler bekommen Provision

Ein Versicherungsvertreter und ein Makler bekommen Provisionen, die Höhe der Provision ist von Produkt zu Produkt und auch von Versicherung zu Versicherung unterschiedlich. In der Regel bekommt der Makler eine höhere Provision als der Versicherungsvertreter, der nur für eine Versicherungsgesellschaft arbeitet. Der Makler nennt sich unabhängig, weil er aus mehreren Gesellschaften das beste Angebot dem Kunden anbieten kann. Doch auch im Maklerbereich wird oft bevorzugt mit einigen wenigen Versicherern zusammen gearbeitet. Ein guter Vermittler wird auch nicht verschweigen dass er Provision bekommt, denn schlussendlich ist es sein Beruf und mit einer guten Finanzberatung bringt er auch dem Kunden einen Mehrwert.

Ablauf eines Verkaufsgespräches

Der Ablauf eines Verkaufsgespräches sollte idealerweise mit der Bedarfsanalyse beginnen. Was will der Kunde, welche Wünsche und Ziele will er erreichen. Dazu muss auch der Bestand abgefragt werden, dazu muss der Vermittler wissen welche Versicherungen und Kapitalanlagen schon vorhanden sind. Hat man dazu alle Daten ist es wichtig, den Kunden auch richtig zu beraten. Was kann der Kunde noch monatlich aufbringen ist ebenso wichtig, denn es macht überhaupt keinen Sinn einem Kunden was zu empfehlen, was er nicht bezahlen kann. Das bringt dem Kunden und dem Vermittler nichts. Und es nützt auch nichts dem Kunden eine Altersvorsorge aufzuschwatzen, wenn dieser bisher seine Familie noch nicht richtig abgesichert hat. Der Todesfall ist gegebenenfalls mit einer Risikolebensversicherung abzusichern und wenn noch keine Berufsunfähigkeitsversicherung vorhanden ist, muss der Kunde auch über diese fehlende Absicherung und deren Folgen hingewiesen werden.

Die Entscheidung überdenken und überschlafen

Man muss nicht bei dem ersten Termin sich entscheiden, der gute Finanzberater wird den Kunden auch nicht dazu drängen jetzt sofort zu unterschreiben. Die Entscheidung überdenken und überschlafen und sich gegebenenfalls über das Angebot das man bekommen hat zu informieren. Sich Informationen einzuholen ist auch schon vor dem Beratungsgespräch sinnvoll, denn nur dann kann der Kunde die richtigen Fragen stellen.

Bei der Berufsunfähigkeitsversicherung hat man dann sicher von der abstrakten Verweisung gelesen und kann darüber Fragen stellen, bei der Risikolebensversicherung weiß man dann vielleicht das Nichtrauchertarife billiger sind und das es auch eine fallende Versicherungssumme gibt. Solche Details aufschreiben und nachfragen, dann merkt auch der Vermittler das sich der Kunde schon vorab informiert hat.

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